จากประสบการณ์ของผู้เขียนที่เป็นที่ปรึกษาด้านกลยุทธ์ให้กับธุรกิจในแต่ละอุตสาหกรรมมาอย่างหลากหลาย ไม่ว่าจะเป็นองค์กรขนาดใหญ่ หรือกิจการขนาดกลางและขนาดย่อม (SMEs) ผู้เขียนพบว่า ปัญหาที่มักจะเกิดขึ้นร่วมกัน สําหรับธุรกิจในทุกอุตสาหกรรม คือ “การมียอดขายเพิ่มขึ้น แต่กําไรกลับไม่เพิ่มขึ้นตามยอดขาย” หรือที่แย่ไปกว่านั้นคือ “การมี ยอดขายเพิ่มขึ้น แต่กําไรกลับลดลง” หรือเลวร้ายที่สุดคือ “การมียอดขายที่ดีถล่มทลาย แต่กลับขาดทุนย่อยยับ จนต้องปิด กิจการ” โดยสถานการณ์อย่างหลังสุดมักจะเกิดขึ้นกับกิจการขนาดกลางและขนาดย่อม (SMEs) ในระยะเริ่มต้นธุรกิจที่ดําเนิน ธุรกิจโดยปราศจากการวางแผนธุรกิจและการวางแผนทางการเงินที่ดี ซึ่งผู้เขียนจะขอสรุปสาเหตุของปัญหาและแนวทางใน การแก้ไขปัญหาดังกล่าว ดังต่อไปนี้
• ทําความเข้าใจเหตุผลที่อาจเป็นสาเหตุของอาการ “ยอดขายดีแต่ไม่มีกําไร”
เจ้าของกิจการและผู้บริหารควรพิจารณาและกําหนดปัจจัยที่อาจส่งผลต่อความสามารถในการทํากําไรของธุรกิจ ซึ่งโดยทั่วไปอาจมีสาเหตุมาจากปัจจัยดังต่อไปนี้
ค่าใช้จ่ายการดําเนินงานที่เพิ่มขึ้นในอัตราที่สูงกว่าการเพิ่มขึ้นของยอดขาย ยกตัวอย่างเช่น ค่าวัตถุดิบ ค่าน้ํา ค่าไฟที่สูงขึ้นจากอัตราเงินเฟ้อ, ค่าเช่าพื้นที่สํานักงานที่สูงขึ้น, ค่าใช้จ่ายเงินเดือน พนักงานที่เพิ่มขึ้นจากการปรับฐานเงินเดือนตามอายุงาน, ค่าใช้จ่ายแฝงในการดําเนินงานที่เพิ่มขึ้น อาทิ ค่าใช้จ่ายในการซ่อมรถที่ใช้ในการขนส่ง, ค่าอะไหล่ที่แพงขึ้น, ค่าใช้จ่ายการใช้อุปกรณ์สํานักงาน ที่สิ้นเปลืองมากยิ่งขึ้น, ค่าปรับ, ค่าใบสั่งที่โดนฉุกเฉิน และค่าใช้จ่ายในการเข้าพบลูกค้าที่สูงกว่า งบประมาณที่ตั้งไว้ ซึ่งหากธุรกิจมีค่าใช้จ่ายการดําเนินงานดังกล่าวเพิ่มขึ้นในอัตราที่สูงกว่าอัตรา การเติบโตของยอดขาย และไม่สามารถปรับราคาสินค้าหรือบริการให้เพิ่มสูงขึ้นตามได้จากการขาด อํานาจในการต่อรองทางการตลาดกับผู้ซื้อ จะส่งผลให้อัตราผลกําไรของธุรกิจลดลงจนไม่คุ้มค่าในการ ดําเนินธุรกิจต่อไปในที่สุด
• การเปลี่ยนแปลงส่วนประสมของสินค้าและบริการ (Product & Service Mix) ธุรกิจส่วนใหญ่ มักมีการจําหน่ายสินค้าหรือให้บริการมากกว่าหนึ่งประเภท ซึ่งเป็นเรื่องปกติที่อัตรากําไรจะแตกต่างกันไปในแต่ละสินค้าและบริการ หากยอดขายของกลุ่มสินค้าหรือกลุ่มบริการที่มีอัตรากําไรต่ํากว่าเพิ่มสูงขึ้น แต่ยอดขายของกลุ่มสินค้าหรือกลุ่มบริการที่มีอัตรากําไรสูงกว่าลดลง ก็จะส่งผลให้กําไรโดยรวม ของธุรกิจลดลง โดยไม่สอดคล้องกับยอดขายโดยรวมที่เติบโตขึ้น
• ต้นทุนการชําระหนี้ที่สูงขึ้นแบบไม่ทันตั้งตัว ยกตัวอย่างเช่น การชําระหนี้ของธุรกิจที่ล่าช้าเพียง ครั้งเดียว ที่อาจส่งผลให้มีอัตราดอกเบี้ยเพิ่มขึ้น และส่งผลให้ธุรกิจต้องมียอดการชําระหนี้รายเดือน สูงขึ้น โดยเกิดเป็นค่าใช้จ่ายทางการเงินเพิ่มเติมที่ไม่ได้วางแผนมาก่อน
• ระยะเวลาการเก็บหนี้ลูกค้านานเกินไป หลายธุรกิจมีการให้ระยะเวลาเครดิตกับลูกค้าที่ซื้อสินค้า หรือมีการสั่งผลิตสินค้าตามคําสั่งของลูกค้าก่อน โดยธุรกิจจะได้รับเงินมัดจําส่วนหนึ่งหรืออาจไม่ได้รับ เงินมัดจําเลยแล้วแต่เงื่อนไขสัญญาที่ตกลงกันกับลูกค้า
ส่งผลให้ธุรกิจต้องมีค่าใช้จ่ายที่ลงทุนไปก่อน ในการผลิตสินค้าและจะได้รับรายได้ค่าสินค้าเมื่อลูกค้าได้รับสินค้าหรือหลังจากเริ่มต้นใช้งาน ซึ่งอาจมี ระยะเวลามากกว่า 1-3 เดือน หากธุรกิจไม่กําหนดระยะเวลาในการเก็บหนี้ให้ดี และมีต้นทุนทาง การเงินในการประกอบกิจการที่สูง เช่น มีการกู้ธนาคารมาลงทุน จะทําให้ธุรกิจต้องจ่ายดอกเบี้ย เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ โดยได้รับรายได้จากลูกค้ามาอย่างล่าช้า ซึ่งจะส่งผลให้ธุรกิจเสียโอกาสในการลงทุนและ ทํากําไร รวมถึงอาจทําให้ธุรกิจไม่สามารถรักษาสภาพคล่องไว้ได้
• ไม่มีระบบป้องกันการทุจริต แม้ว่าธุรกิจจะมีการวางแผนธุรกิจและแผนทางการเงินที่ดีจนสามารถ สร้างผลกําไรจํานวนมาก แต่ธุรกิจก็อาจจะล้มละลายได้เช่นกันหากมีการทุจริตที่รุนแรงเกิดขึ้นจากการ ขาดระบบการตรวจสอบและธรรมมาภิบาลที่ดี ซึ่งกรณีดังกล่าวเกิดขึ้นกับทั้งองค์กรขนาดใหญ่ เช่น Enron Corporation ที่ล้มละลายจากความล้มเหลวในการจัดการในเรื่องระบบธรรมาธิบาล หรือ กรณีที่เกิดขึ้นกับกิจการขนาดเล็ก ซึ่งอาจมีการทุจริตกันระหว่างหุ้นส่วน ส่งผลให้เกิดกรณีที่ยอดขายดีมากแต่เงินของกิจการกลับหายไปหมด
• กําหนดกลยุทธ์ในการเพิ่มผลกําไรและรักษากําไร เพื่อแก้ไขประเด็นปัญหาดังกล่าว เจ้าของกิจการและผู้บริหารสามารถกําหนดกลยุทธ์เพื่อเพิ่มกําไรและ รักษาไว้ซึ่งผลกําไรให้กับกิจการ โดยมีแนวทางเบื้องต้นดังต่อไปนี้
หากองค์กรขนาดใหญ่ หรือกิจการขนาดกลางและขนาดย่อม (SMEs) ได้มีการหมั่นเฝ้าระวังถึงปัจจัยที่อาจส่งผลต่อ ความสามารถในการทำกำไรของธุรกิจ และมีการดำเนินกลยุทธ์และแนวทางในการเพิ่มผลกำไรและรักษากำไรของธุรกิจไว้ อย่างสม่ำเสมอแล้วนั้น ไม่ว่าธุรกิจจะอยู่ที่ระดับใด ก็จะไม่เกิดภาวะขายดีแต่ขาดทุนอีกต่อไป
เกี่ยวกับผู้เขียน
วราภรณ์ วิริยะอุตสาหกุล ดำรงตำแหน่งเป็นที่ปรึกษา (Consultant) ของศูนย์วิจัยและให้คำปรึกษา สถาบันบัณฑิต บริหารธุรกิจ ศศินทร์แห่งจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย มีประสบการณ์ในการให้คำปรึกษาด้านการวางแผนกลยุทธ์องค์กรและ บริหารกลยุทธ์องค์กรมากว่า 10 ปีโดยการทำวิจัยในหลายกลุ่มอุตสาหกรรม การสำรวจความพึงพอใจ การออกแบบ Business Model การออกแบบ Financial Model การดำเนินงานทางด้าน Performance Management การดำเนินงาน ทางด้าน Change Management การบริหารความเสี่ยงองค์กร รวมถึงการวางแผนและบริหารกลยุทธ์ทางด้านการตลาด ให้แก่ภาครัฐและภาคเอกชน ทั้งองค์กรขนาดใหญ่ องค์กรขนาดกลาง และองค์กรก่อตั้งใหม่ เคยดำรงตำแหน่งผู้จัดการฝ่าย กลยุทธ์องค์กรของบริษัท เจริญโภคภัณฑ์อาหาร จำกัด (มหาชน) และดำรงตำแหน่งผู้ชำนาญการด้านกลยุทธ์องค์กรของ บริษัท ธนาคารกสิกรไทย จำกัด (มหาชน)
